El modelo AIDA, que significa modelo Atención, Interés, Deseo y Acción, es un modelo de efecto publicitario que identifica las etapas que un individuo pasa durante el proceso de compra de un producto o servicio.
El modelo AIDA se usa comúnmente en marketing digital, estrategias de ventas y campañas de relaciones públicas.
La Jerarquía en el Modelo AIDA
Los pasos involucrados en un modelo de AIDA son:
- Atención: El primer paso en el marketing o la publicidad es considerar cómo atraer la atención de los consumidores.
- Interés: una vez que el consumidor es consciente de que el producto o servicio existe, la empresa debe trabajar para aumentar el nivel de interés del cliente potencial. Por ejemplo, Canarias Digital aumenta el interés en las próximas ediciones al anunciar los conferencista que se presentarán.
- Deseo: Después de que el consumidor esté interesado en el producto o servicio, el objetivo es hacer que los consumidores lo deseen, pasando de "Me gusta" a "Lo quiero". Por ejemplo, si los ponentes de Canarias Digital para la próxima edición se comunican con el público objetivo sobre qué tan bueno será el Congreso, es más probable que el público quiera ir.
- Acción: el objetivo final es impulsar al receptor de la campaña de marketing para iniciar la acción y comprar el producto o servicio.
Formas de usar el modelo AIDA en la publicidad
Consideremos formas de usar el modelo AIDA examinando cada parte de la jerarquía.
Paso #1: ATENCIÓN
A menudo, la parte de atención es pasada por alto por muchos vendedores.
Se supone que el producto o servicio ya llamó la atención de los consumidores, lo que puede o no ser el caso. En cualquier caso, no solo suponga que todos ya conocen su producto.
Uno de los mejores enfoques para atraer la atención de los consumidores es lo que se denomina "interrupción creativa": romper los patrones de comportamiento existentes a través de un mensaje altamente creativo.
Esto se puede hacer de varias maneras:
- Colocar anuncios en situaciones o lugares inesperados. Esto a menudo se conoce como marketing de guerrilla.
- Creando shock en anuncios a través de imágenes provocativas.
- Un mensaje intensamente dirigido. Esto también se conoce como personalización.
- Esencialmente, el objetivo es hacer que los consumidores sepan que existe un producto o servicio.
Paso #2: INTERÉS
Crear interés es generalmente la parte más difícil.
Por ejemplo, si el producto o servicio no es intrínsecamente interesante, esto puede ser muy difícil de lograr. Asegúrese de que la información publicitaria esté dividida y sea fácil de leer, con subtítulos e ilustraciones interesantes.
Céntrese en lo que sea mas relevante para su mercado objetivo en relación con su producto o servicio, y en transmitir solo el mensaje mas importante que desee comunicar a los consumidores.
Un buen ejemplo de esto es la campaña publicitaria "¿Dónde está la carne de res?" de Wendy's que se centró en el hecho de que las hamburguesas de Wendy's contenían más carne que las hamburguesas de sus competidores.
Paso #3: DESEO
Los pasos segundo y tercero del modelo AIDA van juntos.
Como es de esperar que esté generando interés en un producto o servicio, es importante que ayude a los clientes a darse cuenta de por qué "necesitan" este producto o servicio.
Piense en cómo se presenta el contenido en los infomerciales (su objetivo es proporcionar información interesante sobre el producto, junto con los beneficios de comprarlo), beneficios que idealmente hacen que los consumidores deseen el producto cada vez más.
Los infomerciales hacen esto extremadamente bien al mostrar el producto que se utiliza en varias situaciones creativas. Transmitir a la audiencia el valor del producto o servicio, y por qué lo necesitan en su vida.
Paso #4: ACCIÓN
El último paso del modelo AIDA es lograr que su consumidor inicie la acción.
El anuncio debe terminar con una llamada a la acción: una declaración que está diseñada para obtener una respuesta inmediata del consumidor.
Por ejemplo, Netflix usa texto persuasivo para convencer al consumidor de que pruebe su versión de prueba gratuita. Netflix comunica lo conveniente que es su producto y resalta su valor, luego insta a los consumidores a registrarse para una prueba gratuita.
Una buena publicidad debe generar un sentido de urgencia que motive a los consumidores a tomar medidas AHORA MISMO.
Un método comúnmente utilizado para lograr este objetivo es hacer ofertas de tiempo limitado (como: envío gratuito).
Nuevos desarrollos en el modelo AIDA
Muchos critican el modelo AIDA por ser demasiado simplista.
Por ejemplo, el modelo AIDA no tiene en cuenta los diferentes puntos de venta posibles. El marketing será muy diferente para un cliente que visita una tienda online que para un cliente que busca comprar un auto nuevo en un concesionario.
Por lo tanto, hay muchas variaciones del modelo AIDA, tales como:
- Modelo AIDCAS (Acción, Interés, Deseo, Confianza, Acción, Satisfacción)
- Modelo REAN (Alcance, Participación, Activación y Nutrición)
- Modelo de NAITDASE (necesidad, atención e interés; confianza, diseño y acción; satisfacción y evaluación)
Formas de usar el modelo AIDA en el marketing
Si alguna vez te han motivado a actuar debido a un anuncio, es probable que te haya influido una técnica llamada "AIDA", proceso probado y verdadero que los publicistas utilizan para atraer a los prospectos a realizar una compra o realizar una acción deseada.
La técnica se usa comúnmente en vehículos publicitarios, como comerciales de televisión, copia de sitios web y piezas de correo directo.
Atención: ¡Lee esto!
La parte de atención del mensaje de marketing aparece al principio y está diseñada para dar a los prospectos una razón para tomar nota.
Presentar un hecho o una estadística impactante que identifica un problema que puede ser resuelto por el producto o servicio es un método común para llamar la atención.
Otros métodos pueden incluir hacer una pregunta que haga reflexionar o usar el elemento sorpresa.
Los elementos visuales, como un diseño inesperadamente elegante, colores fuertes o movimientos bruscos, también pueden atraer la atención. El propósito es dar a los prospectos una razón para querer aprender más.
Interés: Te afecta, ¡así que sigue leyendo esto!
Los captadores de atención iniciales funcionan por un momento o dos, pero su cliente potencial necesita una razón para mantenerse involucrado.
Una vez que haya captado la atención de los prospectos, el siguiente paso es mantener el interés en su producto o servicio. Explique a los destinatarios como el problema que ha identificado en el paso de atención está afectando sus vidas de manera adversa.
Una demostración o ilustración puede ayudar a los destinatarios a seguir identificándose con el problema y buscar activamente posibles soluciones. Al personalizar el problema, lo estás haciendo más cercano a casa.
Deseo: te gusta y lo quieres
En la etapa de deseo, su objetivo es mostrar a los prospectos cómo su producto o servicio puede resolver su problema. Explique las características del producto o servicio y los beneficios relacionados y demuestre cómo los beneficios satisfacen la necesidad.
Un proceso en marketing común es la técnica del "antes y después", como cuando un producto de limpieza hace que un artículo sucio se vea completamente nuevo.
Los anunciantes a menudo utilizan la sugerencia de una vida mejor (mejor salud, mejor riqueza, mejor romance) como un medio para mantener a los posibles clientes interesados. Si se hace de manera efectiva, las perspectivas ahora deben tener el deseo de hacer una compra.
Acción: Esto es lo que haces a continuación
Ahora que ha creado el deseo de realizar una compra, el paso final es persuadir a los prospectos para que tomen medidas inmediatas. En un proceso de ventas 1 a 1, este es el momento de solicitar la venta.
En el mundo del marketing, las técnicas implican crear un sentido de urgencia al extender una oferta por un tiempo limitado o incluir un regalo especial para aquellos que actúan dentro de un marco de tiempo específico.
Proporcionar un número de teléfono para llamar, un sitio web para visitar o un botón digital para hacer clic en, le brinda a los posibles clientes un próximo paso claro y sencillo para realizar una compra.
Sin una llamada a la acción específica, el prospecto puede simplemente olvidarse de su oferta y seguir adelante.
#DejandoHuellas